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Os 7 Segredos do Sucesso em Vendas de Serviços

February 11, 2017

Para se tornar um bom vendedor de serviços, você precisa entender a lógica do comportamento do comprador, saber quando ele quer a solução de uma demanda, qualidade, garantia, preço justo, e um rápido atendimento. É isso que o mercado procura: um profissional provedor de soluções.

Segredo n. 1: Defina o foco de seu negócio.

Definir claramente uma área de atuação, considerando suas habilidades técnicas, e escolher em qual área você está mais capacitado. Foco é aquilo para o que você está mais preparado, o seu ponto forte, e que tem maior capacidade de entregar com a máxima qualidade.  Não ofereça ao mercado um serviço com muita amplitude, uma abrangência muito ampla. Um ponto forte é aquele desempenho estável e quase perfeito em uma determinada atividade.

Ponto forte é aquela capacidade de fazer uma coisa ou uma atividade, repetidamente, com êxito, entusiasmo e paixão. Se você é jornalista, então será capaz de gerar, criar e depois aperfeiçoar idéias para artigos memoráveis que se ajustem à identidade de sua revista. Se você é palestrante, então será capaz de escrever artigos e palestras, procurando desenvolvê-las com temas contagiantes, atuais e de interesse da comunidade. Defina qual é a sua verdadeira expertise, e venda seus serviços.

Como profissional de administração, você pode desenvolver a especialidade de marketing, elaborar pesquisa de mercado ou então um especialista em plano de negócios. Escolhendo a área de recursos humanos, seu foco de atuação ficará bem mais claro se for especialista em treinamento e recrutamento de novos talentos.

Segredo n. 2: Prepare sua apresentação.

Além de preparar um currículo direto e objetivo, com o foco muito bem definido, você precisa causar uma boa impressão na entrevista, na reunião de apresentação. Prepare uma lista de argumentos e de contra-argumentos, e responda a qualquer pergunta que lhe for formulada. Elabore seu folder e seu currículo bem estruturado, descrevendo de maneira resumida as opções de serviços dentro do foco de atuação.

Segredo n. 3: Segmente o mercado.

Não cometa o erro de perder tempo em reuniões e visitas com empresas que estão fora do seu foco. Defina então um segmento que deseja atuar como profissional de serviços. Para segmentar o mercado você pode identificar ramos de atividade de interesse, pela melhor localização geográfica, pode escolher o tamanho da empresa que seja de seu interesse ou que tenha maior demanda por seu serviço, e ainda escolher pela origem do capital da empresa.

Segredo n. 4: Procure sempre o contato pessoal.

A venda pessoal ainda é a mais importante, é o contato face a face que aumenta substancialmente a chance de iniciar uma relação de simpatia e confiança com o cliente. O nome de um amigo como referência, é um boa estratégia a indicação de um conhecido, para se conseguir uma visita e ser recebido com boa vontade graças ao prestígio da pessoa que o indicou. Foco e segmentação são importantes para gerar venda de serviços com sucesso, até porque você só vai gastar tempo e esforço no que interessa e com quem interessa.

Segredo n. 5: Entregue o seu cartão de visita e apresente-se.

Antes da reunião, é interessante buscar informações a respeito da empresa, assim fica mais fácil organizar seus argumentos de acordo com as possíveis expectativas de seu interlocutor. É sempre bom confirmar antes por telefone, com a secretária, o dia e a hora da reunião. No início da reunião de vendas, entregue seu cartão de visita e apresente-se. O cartão é um meio de fixar seu nome. Quando falar de sua experiência profissional, seja breve e objetivo, no meio da conversa, pode fazer perguntas de sondagem, todas as que sejam pertinentes à prestação do serviço que faz sentido para a empresa.

Segredo n. 6: Defina o preço no final da reunião.

O bom vendedor mostra os benefícios de seus serviços, de sua contratação, e mostra ao comprador como seus serviços vai ajudá-lo a ter sucesso nos negócios, somente quando o comprador está convencido dos ganhos que terá com aquele serviço, você vai discutir o preço sob uma perspectiva mais favorável. Como o serviço é intangível, a definição de preço costuma causar dificuldade para quem vende seus serviços profissionais. Serviços não consome matéria-prima, e o seu preço deve refletir o valor para o mercado comprador.

Segredo n. 7: O fechamento da reunião.

Tendo vendido ou não, ao final da reunião de vendas de serviços, seja gentil e agradeça por ter sido recebido, se não ocorreu a venda naquele encontro, coloque-se à disposição para novos serviços, novos contatos.


Matéria retirada do site:

http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/os-7-segredos-do-sucesso-em-vendas-de-servicos/52905/

Escrita por:

Rosival Fagundes é consultor. Professor universitário, autor dos livros: Empreendedorismo para Jovens e Empreendedorismo e Gestão Mercadológica.WWW.ROSIVALFAGUNDES.COM.BR.
e-mail: rosival.fagundes@ba.sebrae.com.br

 

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