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11 Dicas para Formação e Gestão de Profissionais Comerciais

February 11, 2017

 

Baseado em nossas vivências e experiências, seguem 11 dicas para Formação e Gestão de Profissionais da Àrea Comercial:

1 - Boa Contratação - Saiba bem quais são os Pontos Críticos de Sucesso para um profissional comercial em sua empresa e desenvolva o perfil desejado. Caso não tenha tempo ou conhecimento para desenvolver este perfil, existem várias empresas no mercado que podem apoiá-lo neste processo.

2 - Plano de Carreira - Muitos podem pensar que sua empresa é muito pequena para isso, que tem somente um vendedor, mas crie cargos com inicio em junior, seguindo a pleno e chegando a senior para que consiga motivá-lo, além da comissão para um desenvolvimento acadêmico ou de perfil.

3 - Treinamento - Não adianta contratar o profissional e imaginar que por ele ter perfil ou experiência anterior ele já começará dando resultados. Dificilmente isso acontece!!! Planeje treinamentos gerais e específicos para que ele possa se desenvolver e crescer ao longo do tempo.

4 - Definição de Prioridades - Alinhe e defina desde o principio quais são as prioridades deste profissional para que fique claro e objetivo o que ele deve fazer dentro da companhia. Muitas vezes não fazemos isso e a pessoa vai para um lado totalmente diferente do que esperamos, culpamos o colaborador, mas o responsável pelo erro somos nós mesmos que não comunicamos devidamente.

5 - Comunicação Integrada - Falamos na dica anterior sobre comunicação e se ela não for prioridade, dificilmente conseguirá resultados comerciais interessantes. Agende reuniões semanais, mensais ou na frequência possível para que o colaborador saiba por você o que ele precisa melhorar, desenvolver, foco da empresa, direcionamento e objetivos.

6 - Organização - Se possível tenha um sistema de gestão para controle de atividades do comercial. Atualmente existem ferramentas gratuitas, de baixo, médio e alto investimento de acordo com a necessidade do cliente ajudar na organização dos processos comerciais. Ou seja, o prospect tem que estar cadastrado, o follow agendado, o discurso alinhado e as ferramentas disponíveis. Não existe mais espaço para lembrar na cabeça detalhes de clientes, além de que ninguém é insubstituível.

7 - Conhecimento sobre o que vende - importantíssimo que consiga demonstrar ao vendedor os maiores benefícios e pontos fortes do produto ou serviço que será desenvolvido. Ou seja, precisa criar nesta pessoa aquela "paixão" do fundador ou de diretores por aquela empresa. Sugestões para isso: Conversa com vendedores de sucesso, cases de pessoas que já passaram pela empresa, conversa com fundador ou CEO da empresa, atividades em conjunto para desenvolvimento do conhecimento ajudam muito também.

8 - Análise SWOT - descobrir quais são as oportunidades, desafios, pontos fortes e fracos são essenciais para superar as possíveis objeções que certamente aparecerão no decorrer do trabalho.

9 - Desenvolva Benefícios Claros para a Venda - Se possível, faça escalas de ganho variável para que o comercial se sinta motivado a vender mais e demonstre isso através de exemplos. Pergunte a ele quanto quer ganhar, se é X imagine que ele precisa vender Y para isso e que para chegar neste Y precisa fazer Z reuniões, W ligações e T fechamentos.

10 - Defina Quantidade e Qualidade de Prospecção - Deixe claro ao vendedor que para chegar no objetivo ele precisará de volume. Claro que existem diferentes tipos de negócios, mas em todos é necessário trabalho e desenvolvimento para chegar no sucesso. Determinando claramente como chegar no sucesso fica mais tangivel para o colaborador e mais fácil para gerir o resultado.

11 - Rotina de Trabalho - Falamos muito sobre isso na nossa empresa!!! Se nao tiver uma rotina de trabalho que seja produtiva, nada que citamos anteriormente dará resultado. Muitas pessoas falam que rotina é algo desanimador, mas não é quando ela vem junto com recompensas positivos. Ou seja, se você listar 50 prospects ao final do dia, terá mais 50 opções de fechamento, ou ganhará um beneficio, uma comissão extra, uma premiação ou algo que motive.

Caros amigos, claro que existem muitas outras dicas para performar em vendas, mas estas são algumas que pensamos e desenvolvemos no dia a dia da Affari para crescermos e vendermos mais!!

A Affari é uma empresa de gestão comercial e está a disposição para compartilhar seus aprendizados e vivências!!

Nos encontre através do contato@grupoaffari.com.br ou pelo telefone 041 35272680.

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Práticas para remodelar o processo de vendas

February 11, 2017

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